Curva ABC: o que é e como usar?

Anteriormente falamos sobre 10 incríveis dicas de como atrair mais Clientes para sua loja de materiais de construção

Agora vamos te explicar oque é Curva ABC e como usar!

A Curva ABC é um método de classificação e agrupamento de itens, com base em sua importância, para a geração de receita e lucratividade de uma empresa.

 

Este método de classificação foi criado a partir da teoria de Vilfredo Pareto, que no século XIX realizou uma análise que constatou que 80% da riqueza da população italiana estava nas mãos de apenas 20% de sua população.

Essa análise, posteriormente, foi aplicada por diversos administradores, como Joseph Moses Juran, da General Eletric, que ao analisar problemas relacionados à qualidade dos produtos da empresa, descobriu que 80% dos problemas são ocasionados por 20% de fatores.

Também foi possível constatar que 80% da riqueza das empresas são provenientes de apenas 20% de seus produtos ou clientes.

Desde então, a Regra 80/20 ou Análise de Pareto é amplamente utilizada pelas empresas para determinar quais elementos devem receber atenção especial na sua administração cotidiana.

O ABC representa a classificação de determinado fator, por exemplo: os itens do estoque, os clientes.

O nome curva, por sua vez, deve-se ao tipo de gráfico que estes percentuais representam, já que ao colocar no eixo horizontal do gráfico o percentual desses fatores, e no eixo vertical seus respectivos percentuais de participação na receita percebemos uma curva sendo formada.

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Em quais áreas da minha empresa posso utilizar a Curva ABC?

Existem inúmeras possibilidades em se aplicar a Curva ABC, como, por exemplo, sempre que for possível agrupar itens, pessoas, elementos ou fatores que interfiram diretamente na receita ou lucratividade da empresa.

 

No entanto, existem 4 aplicações que são mais comuns:

 

1. Classificação de produtos e materiais em estoque para definir quais devem receber maior priorização e atenção da gestão;

 

2. Conhecimento do percentual de participação e peso de cada item nas vendas da empresa;

 

3. Revisão e redefinição de tempos, padrões de operações e processos de atividades produtivas com base no percentual que representam para o sucesso da empresa.

 

4. Identificação dos melhores clientes, inclusive para determinar tempos de atendimento ou personalização de serviços para aqueles que são classificados como A ou B;

 

Quer alguns exemplos simples?

– 80% das tarefas são executadas por 20% da equipe;

 

– 80% dos usuários de tecnologia usam só 20% dos recursos do software da empresa;

 

– 80% da riqueza mundial é controlada por 20% da população total do planeta;

 

– 80% das reclamações advêm de 20% da clientela;

 

– 80% das vendas vêm de 20% dos clientes.

 

O foco do nosso artigo, é a Curva ABC de clientes e a Curva ABC para gestão de estoque.

A Curva ABC de clientes

O último item da lista de exemplos acima está diretamente relacionado ao que chamamos Curva ABC de clientes, que é um método de classificação da sua clientela dentro daquela porcentagem 80/20. 

Para entender melhor, vamos separar os clientes em três classes:

Clientes da classe A: são aqueles mais fortes em termos de lucros para seu negócio, pois são responsáveis por 80% de seu faturamento. São os que compram os produtos mais caros e com maior frequência;

Clientes da classe B: são os consumidores de médio impacto nos negócios e representam 15% de seu faturamento;

Clientes da classe C: são os mais fracos em termos de geração de lucros, pois compram menos, com frequência menor, ou escolhem produtos mais baratos. São responsáveis por apenas 5% de seu faturamento total.

Obviamente, esses números variam em cada empresa, de acordo com seus critérios de avaliação. Mas, em regra geral, a Curva ABC de clientes atende a maioria das empresas.

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E como a Curva ABC de clientes pode ser usada em seu negócio?

A classificação de sua clientela em classes A, B e C vai possibilitar um atendimento diferenciado para cada um deles. A partir da análise das características de cada um desses grupos, você poderá traçar o perfil de compra e entender as demandas específicas de cada consumidor. Você terá maior clareza quanto à frequência de compras, quanto aos produtos preferidos, etc.

 

Conhecendo melhor o perfil de seus clientes, você poderá investir na fidelização da classe A e traçar estratégias de relacionamento com os outros grupos, visando incentivar cada um a “subir de classe”.

 

E não pense que essa classificação será uma tarefa complicada: um bom programa ERP que é um software para gestão de negócios, oferece gráficos detalhados com o perfil de sua clientela, além de outros recursos imprescindíveis ao seu negócio. Com isso, você poderá aplicar a Curva ABC de clientes em suas estratégias de relacionamento com seu público.

 

A Curva ABC pode ajudar também em uma área essencial para o sucesso do seu negócio: a gestão do estoque.

A Curva ABC e a gestão de estoque

Você já deve ter realizado uma compra para sua empresa cujo estímulo principal não era a formação de um bom estoque ou as necessidades reais de suas operações diárias. Mas sim por conta de promoções, descontos, brindes ou condições especiais ofertadas pelos fornecedores, não é mesmo?

Também já deve ter percebido que fazer isso uma vez e em volumes próximos ao padrão de seus pedidos habituais compromete pouco a saúde financeira de sua empresa. Mas, se você errar a mão e comprar determinado item que tem pouca saída muito acima do convencional, terá problemas para pagar seus fornecedores.

Provavelmente vai ter que recorrer a empréstimos ou pagará juros e diminuirá a lucratividade de sua empresa. Você já passou por essas situações?

As letras A-B-C da gestão de estoque representam as classes de produtos com base em sua importância:

Classe A
É o agrupamento de uma pequena porcentagem de itens, responsável por uma grande parcela da receita bruta ou lucro da empresa. Cada empresa possui seu percentual específico, mas, normalmente, apenas estão classificados nesse grupo até 20% dos itens. Esses itens são responsáveis por 80% do faturamento da empresa.

Classe B
Essa classe conta com 30% dos itens categorizados e costuma representar 15% das vendas da empresa. Ou seja, ficam com um percentual intermediário de importância para a gestão.

Classe C
Representa a maior parte dos itens, algo em torno de 50%, mas possui pouca representatividade para as receitas da empresa, ficando com apenas 5%.

Curva ABC na Gestão de Estoque
A Curva ABC de estoque permite que o gestor avalie, por exemplo, o grau de dependência ou risco do negócio em relação a um cliente específico, bem como a análise de quais são os clientes que oferecem maior possibilidade de retorno. Veja as principais vantagens de aplicar a Curva ABC de estoque:

Estoques mais coerentes com a demanda

Como um dos aspectos está ligado ao giro dos materiais, as análises passam a direcionar o setor de compras para investir mais na compra desses produtos. Com isso, a demanda dos clientes passa a ser melhor atendida.

Setor de compras fazendo aquisições mais assertivas

Se, como mostrado anteriormente, a Curva ABC faz com que o estoque seja mais coerente à demanda, consequentemente isso ajuda reduzir seu índice de rupturas, que ocorre quando uma venda deixa de ser realizada pela falta do item no estoque.

Sem falar que o índice de excesso de produtos em estoque diminui, o que, por consequência, também reduz as perdas que podem ocorrer em decorrência de obsolescência ou perecibilidade, por exemplo.

Capital de giro bem empregado

Devido à maior assertividade nas aquisições, o capital de giro passa a ser melhor empregado, sendo utilizado para a compra dos produtos que realmente são necessários.

Implementando a Curva ABC de estoque

Vamos entender como fazer essa análise por meio de um passo a passo:

Levantamento dos itens e de sua previsão de demanda

Para iniciar é preciso criar uma planilha, sugerimos que o cabeçalho contenha os seguintes dados:

Código do produto

  • Descrição do item
  • Valor unitário de venda
  • Quantidade de itens vendidos
  • Multiplicação do valor

Indique os códigos do produto na primeira coluna, liste todos os produtos na coluna descrição do item e preencha o valor de venda unitária de cada um.

Você utiliza a Curva ABC na gestão do seu negócio? Compartilhe sua experiência conosco!

 

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